Después de 10 años, lanzamos productos nuevos con bastante frecuencia. Pero ningún lanzamiento es a ciegas — cada uno pasa por un filtro de 4 preguntas. Si las 4 dan verde, avanzamos. Si una sola da rojo, paramos y revisamos.
Pregunta 1: ¿hay demanda real?
Antes de imaginar el producto, miramos qué nos vienen pidiendo. Tres fuentes:
- Búsquedas en el sitio que no encuentran resultado. Si la gente busca «remera oversize manga larga» y no la tenemos, eso es señal.
- DMs y consultas de atención al cliente. «¿Tienen X en Y color?» «¿Cuándo vuelven los Z?»
- Datos de Mercado Libre. Volumen de búsqueda en la categoría, productos top en marcas competidoras, qué se vende y qué quedó sin stock.
Si las 3 fuentes apuntan en la misma dirección, la demanda existe. Si solo una lo dice, dudamos.
Pregunta 2: ¿se alinea con la marca?
Tener demanda no es suficiente. Si el producto que la gente pide está fuera del territorio de la marca, lanzarlo es romper consistencia.
Wayfarer es una marca de prendas. Vender accesorios alineados (gorras, mochilas) tiene sentido. Vender perfume no — aunque haya demanda.
La pregunta interna: «¿alguien que ya nos compró otra cosa, va a entender por qué vendemos esto?» Si no se entiende, la confusión pesa más que la venta extra.
Si no es medible no es mejorable.
Pregunta 3: ¿el margen aguanta?
Algunos productos suenan bien pero cuando hacés las cuentas no cierran. Costo de producción + impuestos + comisión de plataforma + pauta + devoluciones, dividido por precio de venta, te tiene que dejar margen razonable después de todo.
Si el margen real es menor que tu promedio de catálogo, probablemente no convenga lanzarlo — porque vas a estar trabajando más por menos.
Si es similar, dale. Si es mejor, mejor todavía. Pero los números primero, el entusiasmo después.
Pregunta 4: ¿tenemos cómo operarlo?
El error que más vemos en marcas chicas: lanzar un producto que requiere logística distinta a lo que ya manejan. Una talla extra que necesita box especial. Un producto frágil que requiere más cuidado al despachar. Un material que pide otro tipo de almacenamiento.
Antes de comprar el primer lote, simulamos toda la cadena: cómo entra a depósito, cómo se almacena, cómo se prepara, cómo se despacha, cómo se devuelve si hace falta. Si alguno de esos pasos requiere algo que hoy no tenemos, lo evaluamos antes de comprar.
Lanzar y después «vemos cómo lo operamos» es la receta para que un buen producto te termine generando pérdida operativa.
Es cuestión de ponerle horas y horas y mucha cabeza.
El test final: validar chico
Aunque las 4 preguntas den verde, no compramos el lote grande. Hacemos un primer lote chico — el suficiente para vender un par de semanas. Si esa primera ronda confirma la hipótesis (vendió al ritmo esperado, sin devoluciones inesperadas, con margen real igual o mejor al proyectado), ahí escalamos.
Cada nuevo producto es una microinversión validada. Esa es la diferencia entre lanzar productos con cabeza y lanzar a ojo.
Querés que apliquemos este framework a tu marca.
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